Training für den B2B-Vertrieb

Heute im Zeitalter von Industrie 4.0 fokussieren und investieren Unternehmen immer mehr in die Prozessoptimierung in ihrer Produktion. Verwunderlich ist dabei, da viele Unternehmen den Vertrieb und deren Organisation als die wichtigste Abteilung ansehen, die für den Umsatz und die Erträge sorgt, dass hier jedoch nichts oder oft noch viel zu wenig passiert.

Der Projektvertrieb von beratungsintensiven Investitionsgütern im B2B darf als die Königsdisziplin im Verkauf bezeichnet werden. Es stellt die höchsten Ansprüche an den Vertrieb und an seine Verkäufer. Die Besonderheiten daran sind:

- das Projektteam besteht meist aus mehreren Ansprechpartnern

- Entscheidungen werden im Team getroffen

- Entscheidungen dauern, je nach Investitionsgröße, manchmal mehrere Monate

- bis zur Entscheidung müssen oftmals mehrere Termine stattfinden

Der Vertrieb muss sich nicht nur auf die genannten Besonderheiten einstellen, sondern vor allem auch darauf, wo alle von Industrie 4.0 und Digitalisierung reden, dass sich die Denk- und Vorgehensweise vom bisher gewohnten Produktverkauf zum Lösungsverkauf ändert.

 

Zukünftige Kunden wollen kein Produkt, sie wollen eine Lösung! Wer weiterhin versucht nur über seine Produktmerkmale zu verkaufen, wird langfristig im B2B-Verkauf scheitern.


Schwerpunkte

  • Struktur eines Verkaufsgespräches
  • die sechs Punkte zur strategischen Vorbereitung im Verkauf
  • Identifikation von Alleinstellungen
  • Bedarfsanalyse
  • Fragetechnik
  • Einwandbehandlung
  • Verkaufspräsentation
  • Angebotserstellung
  • die Nachbereitung im Verkauf
  • Verkaufskreis (gem. Sonnenholzer Beratung)
  • Vertriebsengpässe
  • Verkaufsrhetorik

 

Tipp: Das Verkäuferoktagon ist eine Potentialanalyse, die die erforderlichen Trainings für Ihr Vertriebs-Team ermittelt.

Jeder Teilnehmer an einem Vertriebstraining erhält seine Potentialanalyse mit dem Verkäuferoktagon kostenfrei.


Meine Trainings haben einen sehr starken Praxisbezug, kombiniert mit meiner Arbeitsweise aus Spaß, Leidenschaft und Motivation. 

Mit verständlichen und nachvollziehbaren Beispielen wird das Lernziel schneller und einfacher erreicht.

- Die Themen werden nach Bedarf und Absprache festgelegt

- Ich unterstütze praxisbegleitendes Coaching (Begleitung beim Termin)

- Ort, Dauer und Termine werden individuell abgestimmt

- Ich stehe auch nach dem Training für die Teilnehmer zur Verfügung

- Die Trainings erfolgen in deutscher Sprache


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